看著那些美輪美奐（huàn）的家具，設計（jì）創意（yì）十足，做工絕對精美，但是（shì）不論是生產企（qǐ）業，還是銷（xiāo）售企業，都在大倒苦水（shuǐ）：行業不景氣，家具不好賣。

筆者曾經在裝潢一流、恍若宮殿的某（mǒu）地級市全國知名連鎖家具賣場轉悠，從走廊（láng）看（kàn）過（guò）去，幾乎沒有一（yī）個（gè）顧客的影子。偌大的賣場，偶爾（ěr）有出來活動的人影，定晴細看，一（yī）定是穿著製服的工作人（rén）員。

偶（ǒu）爾有一兩個顧客（kè）來看家具，幾乎（hū）就成了（le）全商場的寶貝，人人翹首期盼的恩主。

這樣（yàng）的場景，其實是全國各地家具賣場的典型場景。

回到文章主題：這麽好的銷售環境，近乎完美的售後承諾，幾近毫無瑕（xiá）疵的家具（jù），怎麽（me）就賣不出去呢？

傳統渠道總體下滑是事實

很多仍然（rán）不想撤出傳統渠道、或者想不出在傳統渠道之外還有什麽新渠道的家（jiā）具人，有意無意地忽略了或沒有嚴肅（sù）地正視一個事實（shí）：傳統渠道正在總體下滑中。

這一（yī）下滑（huá）進程是如（rú）此（cǐ）緩慢，有如溫水煮青蛙，其後果對於沒有決斷（duàn）精（jīng）神的青蛙會（huì）非常嚴重。

問題是：傳統渠道仍然是賺錢最方便、盈利最豐厚的渠道。努力成為下滑的市場中的剩者，可能是傳統渠（qú）道（dào）生產企業、銷售企業（yè）最大（dà）的願望。

但無論（lùn）如何，認清（qīng）大勢（shì），才（cái）好前行。讓我們看看傳統（tǒng）渠道都遭到了哪些外來者（zhě）的搶食：

最主要的競爭者：網絡銷（xiāo）售。網絡（luò）銷售在家具業總體增速大幅放緩的大背（bèi）景下，正快速增長。這一慢一增，受損最為嚴重的便是傳統渠道的銷售額。

定製家具的競爭。買定製家具的甚至不必去家具賣場，家裝（zhuāng）公（gōng）司就幾乎全部滿足了消費者的需求（qiú）了。

倉儲式銷售（shòu）以及宜家的（de）競爭。倉（cāng）儲式銷售以其低價，對於最廣大的消費者（zhě）產生（shēng）了致命誘惑。而宜家則吸引了小資們的熱（rè）情的目光。

房地產商的競爭。地產商們有為（wéi）消費者搞掂（diān）全屋家具的趨勢（shì），這真（zhēn）的是（shì）又一個天大的利空消息。

麵對每（měi）一路都不是善茬的對手，傳統（tǒng）渠道何以抗爭？

在群狼環伺的競爭環境下，傳統渠道沒有繳械投降，已是生命力（lì）頑強了。在這樣的競爭環境（jìng）中，指望傳統渠道逆（nì）勢大漲，不是一個理性的態度。

讓品牌深入人心才是解困（kùn）王道

相比較於相對成熟的行業（yè），在（zài）營銷方麵，家具業的整體營銷水平（píng）還有很大的（de）提升空間。

家具業營銷水平較低，跟行業集中度有關。家具業屬於很難規模化（huà）運營的行業。早（zǎo）幾（jǐ）年由於板式家具的發展，規模化水平一度有所提高，但時下由於實木家具、定製家具的流行，規模化水平其實是倒退了。

但是就是（shì）在（zài）這（zhè）個難以規模化運營的行業（yè），做品牌，還是銷售的王道，也是脫困的唯一途徑。不幸的是，這個行業的很（hěn）多玩家不認可這個普遍真理，他們總是拿家具（jù）業的個（gè）性來（lái）否（fǒu）定共性，因而使得家具業的總體運營水平一直（zhí）處在起伏不定的狀態。

所謂品牌，包含兩個要素：知名度與美譽度。

知名度可以是（shì）全國有名，也可以在某些地區有名。以紅木家（jiā）具業的具（jù）體情況而言，在一個省，甚至一個經濟強市有（yǒu）名，都足夠（gòu）生產（chǎn）廠家（jiā）大賺的了（le）。知名度其實應與美譽度合二為一，這就要求品牌不僅（jǐn）依靠（kào）廣告製造名聲，還要直正征服消費者的內心，讓消費者由衷地說好，願意為這個品牌背書。

欲讓品牌有（yǒu）在市場上自行傳播（bō）的美譽度是一（yī）件難上加難的事：質量，設（shè）計（jì）水平，設計風格，在社會上的品牌地位，售後服務，價格的統一，價格定位的適當，銷售環境，銷售（shòu）人員的素質，公關形象的建立與維（wéi）護，每一個環節都不能出任何差錯，出現任何一個短板。而這些對於家具企業的各層級（jí）員工，尤其是家具企業的（de）負責人，是何等巨大的挑（tiāo）戰？我們得承認：家具業不（bú）是一個知識密集型行業，我們的各（gè）層級員工的基本文化素質都（dōu）有巨大的提（tí）升空間（jiān），更何況涉及生產、管理、營（yíng）銷的專業素（sù）質，需要進（jìn）步的地方就太多了。

品牌能不能給消費者安全（quán）感（gǎn），榮譽感，是家具能否賣得好的最關鍵要（yào）素。至少在當前的中國，消費者根本就不缺錢，市場也不缺少需求，但是消費者（zhě）需要一個理由：我為什麽要買你的家具？你的家具安全嗎？它符合我的身份嗎？它能改善我的生活品質嗎（ma）？它能讓我在社會上有更高的成就感嗎？最重要的是，我能不假思（sī）索地想（xiǎng）到你的品牌，你這個品牌就是能夠滿足我（wǒ）的這一切小心思的品（pǐn）牌。消費者也不想（xiǎng）在賣場被琳琅滿目的各式家具（jù）擾暈了頭（tóu）。消費者是懶惰的，簡單的。

家具企業（yè）的品牌運營達到了給消費者安（ān）全（quán）感、榮（róng）譽感的境界了嗎（ma）？你的品牌是那個至少讓某些消費者想都不用想就直接選擇的那個“它”嗎？

沒有的話，繼續努（nǔ）力吧。而這才是好的家具也不好賣的真正的原因所在！