經銷商在（zài）紅木家具企業開拓市場的過程中起著舉足輕重的作用，廣大紅木家具企業應高（gāo）度重視（shì）經銷商的管理問題，特別是對（duì）經銷商的資信管理。從字麵上解釋，“資”是資產，指資產（chǎn）是否充（chōng）足；“信”是信譽，指經銷商能否誠實守信。資金足、信譽好，就代表經銷商（shāng）的資（zī）信好。

W紅木（mù）家具股（gǔ）份有限公司（以下簡（jiǎn）稱W公司）是業（yè）內一家資深的紅（hóng）木家具產品製造商（shāng），在業界具有廣泛的知名度，近年來企業的銷售（shòu）業績不斷增長。在紅木家具行業的經銷商中，中小型經銷商（shāng）占絕大部分，由（yóu）於中小型經銷商普遍實力不強、資源有限，且（qiě）管理係統及信息技（jì）術（shù）落後，加（jiā）上不願披露（lù）任何銷售數據，所以廠家（jiā）對其資信管理相對（duì）較難。另外，受市場環境、政府決策的影響，中小型經銷商的財務狀況很容易惡化（huà），所以監控（kòng）（特（tè）別是對銷售回（huí）款的追蹤和回（huí）收）難度很大。但（dàn）是W公司（sī）經過多年的（de）努力，總結出一套對經銷商資信管理行（háng）之有效（xiào）的方（fāng）法，很值（zhí）得學習借鑒，以下從三個方（fāng）麵展開來說。

一、搜集（jí）經銷商（shāng）資信信息的（de）方法

（一）直接調查法

直接調查法，是W公（gōng）司在對經銷商進行資信調查時，運用得最頻繁、最經濟，也是最能把握真相的調查方法。

直接調查法的實施（shī）要（yào）點有：

1.講究問話技巧，盡（jìn）量避免開門見山的詢問探聽，多采用旁敲側（cè）擊的問話技巧（qiǎo）；

2.注意觀察總經（jīng）理室、業務部門及公司內員工的出勤情況，留意相關業績目標口（kǒu）號、銷售數（shù）量圖表、倉儲管（guǎn）理統計圖（tú）等；

3.態度要和藹，不卑不亢，盡量運（yùn）用工（gōng）作術語，切莫（mò）趾高（gāo）氣揚，令人畏避三舍；

4.偶爾需要出其不意進行（háng）突擊拜訪，盡（jìn）量設法走到其公司各個死角進行觀（guān）察。

（二）委托征信（xìn）法

委托征信法，是指利用專業（yè）資信調（diào）查機構來調（diào）查（chá）經（jīng）銷商的信（xìn）用狀況及付款能力（lì），並撰（zhuàn）寫商業資信報告，以盡可能保障交易（yì）安全的調查方法。

（三）財務分析（xī）法

財務分析法，是（shì）指以財務報表為中心，用數量分析的調（diào）查方法，判斷一家經銷商的經營（yíng）能力（lì）、收（shōu）益能（néng）力、資金周轉（zhuǎn）能力、償還能（néng）力及財務結構，以（yǐ）明（míng）了其運（yùn）營機製是否健全。財務分析法的關鍵一步是要拿到經銷商未修飾的財務報表。

事實上，要拿到經（jīng）銷商的（de）財務報表，未必（bì）像（xiàng）想象（xiàng）的那麽難。W公司的市場總監介紹，其公司從剛成（chéng）立之初（chū）就認為（wéi）掌（zhǎng）握經銷商的信用狀況是一項很重要的（de）工作，為了掌握經銷商真實的財（cái）務及運營情況，最直接的方法就是從經銷商的財務報表裏發現真相。

W公司並不認為向經銷（xiāo）商開口索取財務報表，似乎破壞了商業行規，他們認為任何交易的締結，都是建立在兩廂情願的基礎上（shàng）。因（yīn）此，廠家經營者隻要有“事（shì）在人（rén）為”的決心與毅力，遲早會讓經銷商配合（hé）提供真實有（yǒu）效的財務報表。

另外，運用財務分析法時，必須結合一些（xiē）相關的基礎數據。因此廠家在向經銷商索取財務報表時，還須要對方提供相關補充報表。可根據經銷商規模的大小，酌情要其提供（gòng）下列補充報（bào）表：產銷量值表、銀行借款明細表、長期負債明細表、成本明（míng）細表（biǎo）等財務資料。

報表的適用性及正確性判定條件：

1.規範（fàn）性，一切賬目都要符合公認的基（jī）本會計準則；2.完整性，內容要充實且（qiě）完備；3.時效（xiào）性，數據必須具（jù）有時效性（xìng），不能與實際情況脫節；4.公正性，最好經由立場中（zhōng）立、客觀的會計師事務所核查並公（gōng）證。  

經銷商的（de）資信管理（lǐ）在紅木家具企業開拓（tuò）市場（chǎng）的過程中起著舉足輕重的作用

二、建立經銷商的分級管理

經銷商分級，是資信管理工作中的（de）基本一步。由於（yú）經銷商（shāng）大小不（bú）一，其自有資源狀況自然也是各不相同，而這（zhè）個資源狀況往往（wǎng）會直接影響經銷商的市場執行力，尤其是體（tǐ）現在一些有時效性要求的市場執行工作上，因此對經銷商進行等級劃分是非常有必要的（de）。

許多（duō）紅木家具廠家在執行市場活動時都會要求所有經銷商保持（chí）同一步調，但由於經銷商（shāng）所擁有的資源狀況各不相同，就會導致執行力參差不齊，這對廠家的整體市場活動（dòng）會造成拖延，從而對廠（chǎng）家市場戰略的目標達成產生極大影響。紅木家具廠家（jiā）應（yīng）根據經銷商所擁有的資源狀況對其（qí）進行詳細的等級劃分，這樣一來，廠家下放給經銷商的市場（chǎng）執行任務便可相應地分出不（bú）同類別。

除了按照資源狀況來分級經銷商（shāng），我們還（hái）可以將經銷商按照交易風險的大小（xiǎo）進（jìn）行劃分，如風險低（dī）的經銷商、風險一般的經銷商和風險高的經銷商，從（cóng）而分別進行（háng）管理。W公司則依據經銷商的資源狀況和交易風險，把他們分為以下兩個層次（cì）來管理。

（一）核心經銷商管理

W公司將（jiāng）資源狀況最好、交易比率最高的前五大經銷商列（liè）出來（lái），單獨對他們進行信用管理（lǐ），並（bìng）定期做征信評估，有效掌控這些重要經銷商（shāng）的經（jīng）營動態，以（yǐ）防患於未然。尤其當（dāng）主要經（jīng）銷商是純個體私（sī）營業態的，更是加（jiā）緊嚴密監控（kòng）。紅木家具企業如果（guǒ）能把核心經銷商的檔案管理好，並（bìng）對其定期進行信（xìn）息維護和數據分析，對於降低廠家的（de）經營（yíng）風險會有極大幫助。

（二）不良（liáng）經銷商管理

對於有拖欠賬款紀錄或習慣性逾期付款的經銷商，W公司（sī）將（jiāng）其歸類為風險較高的經銷商。雖然這類經銷商目前（qián）暫時沒有危險，但是由於潛在的賬（zhàng）期風（fēng）險很大，W公司特地安排了專人（rén）隨時掌握其經營動（dòng）態，進一步緊縮其交易，並（bìng）考慮最終改用“現款現貨”的交易方式。如果經銷商拖欠賬款（kuǎn）的現狀仍不改善，W公司（sī）會毫不客氣淘汰這批經銷商。

經銷（xiāo）商分級是資信管理工作中（zhōng）的基本（běn）一步（bù）

三、設定信用額（é）度

所謂設定信（xìn）用額度，即由廠家針對不同交易經銷商設定不同的最（zuì）大賒（shē）銷金額，凡是不超過該金額（é）的交易，均可以（yǐ）用信用方（fāng）式進行。

經銷商不可能全都是可靠的，總會有一些不講（jiǎng）誠信的經銷商，借故或無故延遲付（fù）款，雖然最終還是支付了貨款，但是，廠家仍（réng）花費（fèi）了許多（duō）不必要（yào）的成本來（lái）催收賬款，而且還損失（shī）了幾個月的利息。因（yīn）此，為了追求利潤最大化，W公司對經銷商設置了一定的信用額度。

（一）設定信用額度的好處

1.簡化審核流程。在正常狀況下，銷售人員在交易發生（shēng）之時，就可以在信用額（é）度（dù）內自行決定，不必層層匯報（bào）或請示裁決。

2.促進銷售。對於賒銷金額在其信（xìn）用額（é）度範圍內的經銷商，則可放心交易。由於銷售人員事前（qián）都明了每一個（gè）經銷商的信用額度，就是該（gāi）經銷商的最高欠款點，因此在正常狀況下，隻要（yào）經（jīng）銷商的訂貨金額在信用額度範圍內（nèi），銷售人員就可以在信用額度範圍內自行決定，當場成交這筆交易，贏得先機（jī）。

3.加強催（cuī）賬（zhàng）功能。收款人員可以根據經銷商的信（xìn）用額度使用（yòng）情況，決定銷售回款（kuǎn）的催收時機和催收辦法，以（yǐ）快速收回欠款，減少資金積壓，進一步提高資金的周（zhōu）轉能力。

4.改善運營狀況。經銷商可以根（gēn）據自己的財務狀況和實際（jì）購買需要，合理安排訂貨及付款，以避免無謂的（de）訂貨（huò）及資（zī）金積壓（yā），使運營（yíng）正常化。

5.提高交易速度。當經銷商再次購買時，廠家授信人員一接到訂貨單，就可以馬上查核對方銷（xiāo）售回款及應收票據的（de）餘額，再加上此次訂貨金額，計算出累計總金額之後，再看是否超出其信（xìn）用額（é）度；如果在額度內且該經銷商沒有其他（tā）異常的征（zhēng）兆，就（jiù）可以立刻自動通過審核而出貨，超出額度過（guò）多，應馬上轉呈上級，由上級（jí）斟酌是否發貨（huò）。

6.使債（zhài）權管理更有（yǒu）效率。在設定經銷商（shāng）信用額度的過程中，我們可（kě）以（yǐ）掌握每一個經銷商的特性，準確把握整體債權（quán）的管（guǎn）理重點，對於賒（shē）銷貨款在（zài）規定（dìng）信用額度範（fàn）圍（wéi）內的，可以放心采取信用交（jiāo）易的方式，使債權管理更具有效率。

7.節省資信（xìn）調查的成本。不必在每筆交易前都進行資信調查，多數時候廠家可以直接參考已設定的經銷商（shāng）信用額度做決策。對於（yú）欠款較多或超過信用額（é）度的經銷商，必須定期進行資信調查；至於在信用額度內或欠款較少的經銷商，則不必經常大費周折，而可以采（cǎi）取不定（dìng）期、小範圍的資信調查方（fāng）式（shì），從而節省資信（xìn）調查的人力、物力和（hé）時（shí）間等成本。

8.完善賒賬督察（chá）體製。債權管（guǎn）理的主（zhǔ）要目的（de），在於防止不（bú）良賒賬的增加。由於建立了授信額（é）度製度，把經（jīng）銷商（shāng）的信（xìn）用額度作為控製出貨的依據，進一步完善了賒賬督察體製，從而實現了“風險最小（xiǎo）化（huà），利（lì）潤最大化”的經營目（mù）標，也使廠家能更專心於生產。

（二）信（xìn）用額度的設定方法

信（xìn）用額度的設定是有講究的，W公司從自身實際情況出發，研究了以下五種方法。

1.同業比較法。在決定是否和新開發的（de）經銷商做第一（yī）筆生意時，W公司會先打聽其他同行廠（chǎng）家授予該經銷商（shāng）的信用額度，然後直接（jiē）設（shè）定相似的信用額度。這種方（fāng）法目前在國內紅木家具行業頗為盛行。但由於同（tóng）業比較法利（lì）少弊（bì）多，所以不值得大（dà）力提倡，W公司也隻是把其作（zuò）為設定信用額度的眾多“參考（kǎo）數據”之一。

2.初次限額法。與新經銷商交易前，經簡單調查發覺其信用（yòng）狀況尚屬（shǔ）良好時，W公（gōng）司（sī）會暫且給對方設定一個“初次限額（é）”，經過一段時間（jiān）的交易往（wǎng）來後，再根據（jù）這段時間的觀察結果和經驗（yàn）總結，重新（xīn）設定或修正信用額度。這種方法（fǎ）在（zài）業界使用非常普（pǔ）遍。

3.銷售（shòu）預測法。由銷售人員依據全年度對每一經銷（xiāo）商的銷售目標及賒銷賬期而設（shè）定的信用（yòng）額度，其計算方式非常簡單，即：信用額度 = 全年（nián）銷售目標×貨款收回期限（xiàn）（月）÷12(月)。

4.資信調查（chá）專員設定法。由於銷售預測（cè）法容易導致風險管控功能喪失，為避免（miǎn）銷售人員隨意設定信用額度，破壞公司良好的風險管控製度，最佳解決之道就是，經銷商的資信調查工作由信用部門的資信（xìn）調查專員負責，經資信調查專員詳細調查經銷商的真實信（xìn）用狀況（kuàng），通過專業的信用分析工具，謹慎（shèn）評估出經銷商發生呆（dāi）賬的（de）可能性，並根據多年經驗綜（zōng）合考慮，從而為經銷商設定一個合適的（de）信用額度。

5.折中法。為（wéi）了避免以上（shàng）四種方（fāng）法的缺（quē）陷，W公（gōng）司最近一（yī）年都采用折中法設定信用額（é）度。

1）先抓住生（shēng）意。對於新經銷商先采取“初次限額法”和“同業比較（jiào）法”，由信用部門暫定一個信用額度。如果（guǒ）經銷商訂貨額在限額內，則無（wú）需（xū）再經調查（chá）即可（kě）爭取時間先核準其訂貨（huò），以免喪失銷售良機或造成經銷商不滿。與此同時，銷售部門再就調查結果向（xiàng）信用部門申請一個合適的（de）信用額（é）度。

2）超過限額暫緩交易。如（rú）果（guǒ）銷售部門建議的經銷商信用額度超過信用部門暫定的初次限額時，先暫緩交易，由資信調查專員前往調查，經過資信調查之後，再由資信調查專員視具體情況設定該經銷商的信用額（é）度（dù）。

3）兼顧（gù）雙重目標。為避免資信調查專員在設定信用額度時過於保守，信用部門會在事前（qián）對（duì）資信調查專員進行專業指導和培訓，在設定信（xìn）用額度時要一並考慮廠家的銷售目標，並同時達成信用（yòng）管理所追求的“銷售量最大（dà）化”和“呆賬損失最小化”的雙重目標。

W公司的市場總監介紹，運用折中法時，銷售部門和信用部門之間應多進行交流（liú）和溝通，因為不同主體之間存在認知上的差異，很容易（yì）導致兩個部門產生矛盾。所以當遇到分歧的時候要積極溝通，大家都適當（dāng）退讓（ràng）一步，否則各持已見、自說自話，最後隻能呈交（jiāo）上級，由上級領導做出最後決定。

特別要（yào）強調的是，無論采（cǎi）用何種（zhǒng）方法（fǎ），在（zài）設定信用額度時，一定要遵守以下“五要”：

要反映現實。利用（yòng）適當的評價要素及評價方法（fǎ），盡可能（néng）地反映現實狀況（kuàng）；

要認真客觀。務必認真客觀，並用正確的態度設定授信（xìn）額度；

要（yào）多頭考慮。應該將交（jiāo）易額、交易條件及支付條件都納入考慮的範（fàn）圍；

要公事公辦。忠心耿耿，秉（bǐng）公辦事，不可將私人恩怨（yuàn）摻雜其中；

要管控成本。務必節約調（diào）查時間、人力、物力等資（zī）源。

資信管理是經銷（xiāo）商管理的（de）重（chóng）要環節，紅木家具企業通過完善資信管理製度，能不斷提高銷售人員對（duì）於內（nèi）部控製（zhì）的認識，賒銷督察能進一（yī）步提升銷售人員的職業道（dào）德和業務水平。

當（dāng）然，不（bú）同部門之間的“團隊合作”也是落（luò）實資信管（guǎn）理不可或（huò）缺的一（yī）個關鍵要素。具體來說（shuō），由銷售部門先行把關，同時配（pèi）合信用部門做好授信額度的（de）設定和（hé）管控，這樣一來，銷（xiāo）售部門和（hé）信用部門都成為（wéi）降低企業經營風險的守護神。

廣大紅木家具企業應不斷完善對（duì）經（jīng）銷商的資信管理（lǐ），將經銷商（shāng）的信（xìn）用風（fēng）險控製在最低範（fàn）圍內，使企業通過與經銷商的交易實現利益最大化。

（來源：第四十九期《品（pǐn）牌紅木》雜誌  趙豔豐∕文）